Preguntas

Tu colega está elaborando una presentación de ventas, ha definido los puntos que quiere tratar (resumen de conversaciones anteriores, explicación de qué han hecho otras personas en la misma situación, pros y contras de los distintos enfoques) y quiere saber tu opinión sobre el esquema. ¿Qué le dirías?

• «Está bien para empezar, pero debes asesorarle sobre cuál es el mejor camino para lograr sus objetivos y contarle cómo podemos ayudarle a alcanzar sus metas».
• «Es un buen cierre para una presentación, pero deberías empezar explicando nuestra oferta y cómo ésta puede solucionar sus problemas».
• «Está bien, pero sería mejor si ofrecieras una demostración de nuestro producto».
• «¡Me encanta! No cambies nada».

Explicación:

Le diría: «Está bien para empezar, pero debes asesorarle sobre cuál es el mejor camino para lograr sus objetivos y contarle cómo podemos ayudarle a alcanzar sus metas». Esta respuesta es la más adecuada porque reconoce la validez de los puntos que el colega ha definido para la presentación, pero también destaca la importancia de orientar al cliente hacia una solución específica que aborde sus necesidades y objetivos. Al proporcionar asesoramiento sobre el mejor enfoque para lograr los objetivos del cliente y explicar cómo la oferta de la empresa puede ayudar a alcanzar esas metas, se brinda un valor añadido al cliente potencial y se demuestra una comprensión profunda de sus necesidades. Además, esta respuesta fomenta una conversación más centrada en el cliente durante la presentación, lo que puede ayudar a establecer una conexión más sólida y a aumentar las posibilidades de éxito en el cierre de la venta. Las otras opciones no son tan efectivas: sugerir empezar explicando la oferta de la empresa o ofreciendo una demostración del producto podrían ser prematuros y no necesariamente relevantes para las necesidades del cliente potencial en ese momento. Además, la opción de decir “¡Me encanta! No cambies nada” no proporciona orientación ni oportunidades de mejora, lo que podría resultar en una presentación menos efectiva y enfocada en las necesidades del cliente. Por lo tanto, la opción de ofrecer asesoramiento sobre el mejor camino para alcanzar los objetivos del cliente es la más apropiada y centrada en el cliente.

Tu colega crea una secuencia de contacto de diez intentos y te pregunta si crees que es una cantidad adecuada. ¿Qué respondes?

• «Es una buena manera de empezar, pero quizás deberías añadir algún intento más».
• «Puede estar bien. Diez intentos suele ser una cantidad adecuada».
• «Quizás sean demasiados. Suele ser mejor terminar una secuencia a los cinco intentos, porque después es difícil recibir respuestas adicionales».
• «Es complicado saber. No hay ninguna buena práctica que indique el número adecuado de intentos en una secuencia de contacto».

Explicación:

La opción correcta es «Quizás sean demasiados. Suele ser mejor terminar una secuencia a los cinco intentos, porque después es difícil recibir respuestas adicionales». Esta respuesta es la adecuada porque proporciona un consejo basado en las mejores prácticas en el ámbito de las secuencias de contacto. Aunque puede variar según el contexto y la industria, generalmente, persistir con diez intentos puede resultar excesivo y molesto para el destinatario. Es más efectivo limitar la secuencia a un número menor de intentos, como cinco, ya que después de un cierto punto, las respuestas adicionales son menos probables y es más probable que se perciba como una invasión en lugar de una comunicación útil. Las primeras interacciones son críticas para captar la atención del destinatario, y prolongar la secuencia más allá de un número razonable de intentos puede disminuir la efectividad y dañar la relación con el prospecto. Las otras opciones no ofrecen una perspectiva clara sobre la cantidad adecuada de intentos en una secuencia de contacto. Decir que diez intentos suele ser adecuado sin considerar el contexto específico puede llevar a una sobrecarga de comunicación y a una disminución de la efectividad. Por otro lado, sugerir añadir más intentos sin una justificación clara podría resultar en una estrategia invasiva y poco efectiva. Por lo tanto, la respuesta que indica que quizás sean demasiados y que es mejor terminar la secuencia después de cinco intentos ofrece un consejo práctico y equilibrado en cuanto a la cantidad adecuada de intentos en una secuencia de contacto.