Respuestas de Certificación de HubSpot RevOps

Situación: La compañía Zeppelin vende enormes aeronaves a empresas de transporte y logística. Cada aeronave cuesta millones de dólares y el ciclo de ventas dura varios meses. Un mánager de ventas se dio cuenta de que los negocios más grandes tardan más en cerrarse, por lo que anima a sus representantes a añadir reuniones adicionales al proceso de ventas con la esperanza de aumentar el tamaño promedio de los negocios. Esto es un ejemplo de __________.

• Añadir fuerza
• Eliminar fricción
• Añadir buena fricción
• Añadir mala fricción

Explicación: La situación presentada es un ejemplo de añadir mala fricción. Esta opción es la correcta porque muestra cómo el gerente de ventas de la compañía Zeppelin está introduciendo obstáculos innecesarios en el proceso de ventas al alentar a los representantes a añadir reuniones adicionales con la esperanza de aumentar el tamaño promedio de los negocios. Esta práctica puede considerarse “mala” fricción porque, aunque la intención es aumentar el valor de las transacciones, en realidad puede tener el efecto contrario al alargar innecesariamente el ciclo de ventas. Al añadir más reuniones, se pueden crear demoras y complicaciones que desgasten tanto a los representantes como a los clientes potenciales, lo que podría resultar en una menor tasa de cierre de negocios. Además, prolongar el proceso de ventas puede hacer que los clientes potenciales se sientan frustrados o desinteresados, lo que podría afectar negativamente las relaciones comerciales y la percepción de la empresa. En lugar de agregar valor, esta práctica de añadir reuniones adicionales puede generar una percepción de ineficiencia y obstaculizar la experiencia del cliente. Por lo tanto, la opción correcta es la que describe cómo se agrega mala fricción en el proceso de ventas al introducir prácticas que complican innecesariamente el ciclo de ventas y pueden afectar negativamente la relación con los clientes potenciales.

Situación: La Alianza Internacional de Héroes es una organización profesional en rápido crecimiento. Uno de sus representantes de ventas, Hyperman, dejó recientemente el equipo para dirigir el de operaciones. El sistema CRM altamente personalizado de la organización requiere tanto trabajo administrativo que Hyperman dedica la mayor parte de su tiempo a responsabilidades de gestión del sistema, por lo que quiere contratar a alguien que lo gestione para centrarse en otras actividades. ¿Qué tipo de candidato sería el mejor para este puesto?

• Un líder de operaciones experimentado
• Un generalista en transición
• Un especialista acreditado
• No es el momento de contratar a nadie ahora’

Explicación: La respuesta correcta es Un especialista acreditado. En la situación presentada, la organización está experimentando un crecimiento rápido y Hyperman, quien solía ser un representante de ventas, ahora se encarga de dirigir el equipo de operaciones. Dado que Hyperman está abrumado con las responsabilidades administrativas relacionadas con el sistema CRM altamente personalizado, necesita contratar a alguien que pueda gestionar eficientemente este sistema para que él pueda concentrarse en otras actividades importantes para el crecimiento y desarrollo de la organización. Un especialista acreditado en sistemas CRM tendría la experiencia y las habilidades necesarias para administrar eficazmente el sistema, garantizando su funcionamiento adecuado y permitiendo que Hyperman dedique su tiempo y energía a otras áreas clave de la operación. Esta contratación ayudaría a optimizar los procesos internos, mejorar la eficiencia operativa y respaldar el continuo crecimiento y éxito de la Alianza Internacional de Héroes.

Situación: Javier Vélez es el responsable de RevOps de Solo yo, una herramienta de inicio de sesión único para personas que buscan gestionar todas sus cuentas de redes sociales y direcciones de correo electrónico desde un panel unificado. Solo yo gestiona una enorme cantidad de datos, por lo que Javier quiere contratar a alguien que pueda analizarlos con mayor profundidad para ayudar a la empresa a tomar decisiones más informadas. ¿Qué tipo de candidato sería el mejor para este puesto?

• Un líder de operaciones experimentado
• Un generalista en transición
• Un especialista acreditado
• No es el momento de contratar a nadie ahora

Explicación: El tipo de candidato que sería el mejor para el puesto de Javier Vélez, responsable de RevOps de Solo Yo, una herramienta de inicio de sesión único, es un especialista acreditado. Esta respuesta es la correcta porque en una empresa como Solo Yo, que gestiona una enorme cantidad de datos, se requiere un profesional con experiencia específica y acreditación en análisis de datos. Contratar a un especialista acreditado garantizaría que la persona tenga las habilidades técnicas necesarias para analizar los datos de manera eficiente y precisa, proporcionando información valiosa para la toma de decisiones informadas de la empresa. Dada la complejidad de los datos que maneja Solo Yo, un especialista acreditado estaría equipado con el conocimiento y las herramientas necesarias para identificar patrones, tendencias y oportunidades en los datos, lo que permitiría a la empresa optimizar sus operaciones y estrategias comerciales. Mientras que un líder de operaciones experimentado podría tener habilidades en gestión operativa y estratégica, y un generalista en transición podría tener habilidades variadas pero no necesariamente profundas en análisis de datos, un especialista acreditado sería el más adecuado para abordar las necesidades específicas de análisis de datos de Solo Yo y contribuir significativamente al éxito de la empresa. Por lo tanto, contratar a un especialista acreditado sería la opción más beneficiosa para ayudar a Solo Yo a aprovechar al máximo sus datos y tomar decisiones estratégicas fundamentadas.

Situación: Goat Splat es la última banda punk emergente de Perth, Australia. Previamente, sus conciertos en vivo habían estado poco concurridos debido a que sus seguidores internacionales tenían problemas para llegar a Perth (una ciudad que está un poco apartada, sin importar de dónde vengas). Para remediarlo, Goat Splat está experimentando con la transmisión en vivo de sus conciertos para que los fans puedan asistir sin tener que desplazarse. Esto es un ejemplo de __________.

• Añadir fuerza
• Eliminar fricción
• Añadir buena fricción
• Añadir mala fricción

Explicación: La respuesta correcta es Eliminar fricción. En este caso, Goat Splat está abordando el problema de la distancia geográfica que dificulta que sus seguidores internacionales asistan a sus conciertos en vivo. Esta barrera geográfica representa una forma de fricción que puede disuadir a los seguidores de participar en los eventos en persona. Al ofrecer la transmisión en vivo de los conciertos, la banda elimina esta fricción al permitir que los fans asistan virtualmente sin la necesidad de desplazarse físicamente a Perth. Esto no solo amplía la accesibilidad de los conciertos a una audiencia más amplia, sino que también puede mejorar la participación y el compromiso de los seguidores que, de otra manera, podrían haberse visto excluidos debido a limitaciones geográficas. En lugar de añadir obstáculos adicionales o complicaciones innecesarias, Goat Splat está simplificando el proceso de participación, lo que puede resultar en una experiencia más satisfactoria para sus seguidores y en un mayor éxito para la banda.

Situación: Electrónicos artesanales fabrica computadoras y televisores de primera calidad utilizando únicamente hilo y relleno de tarta de manzana. Muchos consumidores se muestran escépticos de que los productos puedan funcionar como se anuncia, por lo que la empresa ha introducido una prueba gratuita de siete días y una garantía de devolución del dinero de un año. Esto es un ejemplo de __________.

• Añadir fuerza
• Eliminar fricción
• Añadir buena fricción
• Añadir mala fricción

Explicación: La respuesta correcta es Eliminar fricción. En este caso, Electrónicos Artesanales está abordando directamente la fricción percibida por los consumidores al ofrecer una prueba gratuita de siete días y una garantía de devolución del dinero de un año. La fricción se refiere a cualquier obstáculo o inconveniente que pueda disuadir a los clientes de realizar una compra, y en este contexto, la preocupación de los consumidores sobre la eficacia de los productos hechos con ingredientes inusuales puede ser una forma de fricción. Al eliminar esta fricción mediante una política de prueba gratuita y garantía de devolución del dinero, la empresa está eliminando las barreras potenciales para la compra y haciendo que sea más fácil y menos arriesgado para los consumidores probar sus productos, lo que podría aumentar la confianza del cliente y la tasa de conversión.

Situación: Cuídate es una empresa de atención médica que recientemente contrató a una profesional de RevOps llamada Diana. Diana llegó a la conclusión de que hay más trabajo por hacer del que puede realizar ella sola y utiliza una plantilla A3 para convencer al equipo ejecutivo de que contrate a un segundo profesional de operaciones. Esto es un ejemplo de __________.

• Definición del proceso
• Gobernanza de datos
• Gestión de las herramientas tecnológicas
• Ninguna de las opciones anteriores

Explicación: La situación presentada es un ejemplo de Ninguna de las opciones anteriores. Esta opción es la correcta porque describe una acción que no se ajusta directamente a ninguna de las categorías proporcionadas en las otras opciones. En lugar de definir un proceso específico, establecer políticas de gobernanza de datos o gestionar herramientas tecnológicas, Diana está utilizando una plantilla A3 para abordar una necesidad específica de la empresa: la contratación de un segundo profesional de operaciones. La plantilla A3 es una herramienta de resolución de problemas que ayuda a identificar, analizar y proponer soluciones para problemas empresariales específicos. En este caso, Diana está utilizando esta herramienta para presentar un caso sólido al equipo ejecutivo sobre la necesidad de expandir el equipo de operaciones debido a la carga de trabajo existente. Esto demuestra su habilidad para identificar problemas y buscar soluciones efectivas para abordarlos, lo que es fundamental en el papel de RevOps. Por lo tanto, ninguna de las opciones anteriores se aplica directamente a esta situación, ya que la acción realizada por Diana no se limita a definir un proceso, gestionar datos o herramientas tecnológicas, sino que aborda una necesidad específica de recursos humanos dentro de la empresa.