Respuestas del Examen de Certificación Ventas sin fricción de HubSpot

Respuestas del Examen de Certificación Ventas sin fricción de HubSpot

 

 

Preguntas:

 

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es verdadera?

• Los embudos y flywheels son dos maneras diferentes de decir lo mismo.
• El embudo es un mejor modelo de negocios que el flywheel porque te permite comparar el rendimiento de dos representantes de ventas.
• El flywheel es el mejor modelo para los equipos de atención al cliente y el embudo es el mejor modelo para los equipos de ventas.
• El flywheel es un mejor modelo que el embudo porque tiene en cuenta el impacto que los clientes actuales tienen sobre los clientes futuros.

 

¿A quiénes intenta brindar una mejor experiencia el modelo de ventas sin fricción?

• Representantes de ventas y sus prospectos
• Representantes de ventas y sus líderes
• Equipos ejecutivos y líderes de ventas
• Clientes y prospectos

 

¿Verdadero o falso? En general, los equipos de ventas B2B son mejores que los equipos que venden directamente a los consumidores a la hora de brindar una experiencia positiva a los clientes.

• Verdadero
• Falso

 

Si ya cuentas con un marco de ventas y decides implementar el modelo de ventas sin fricción, ¿qué relación habrá entre los dos modelos?

• En la mayoría de los casos, el marco de ventas sin fricción reemplazará tu modelo actual.
• En la mayoría de los casos, el marco de ventas sin fricción complementará tu modelo actual.
• En la mayoría de los casos, el marco de ventas sin fricción se convertirá en el modelo dominante.
• En la mayoría de los casos, con el marco de ventas sin fricción deberás hacer pequeños ajustes al modelo actual.

 

Cuando piensas en tu organización de ventas como un flywheel o ciclo, ¿cuál de los siguientes objetivos es el más adecuado?

• Reducir la fuerza y aumentar la fricción
• Aumentar la fuerza y la fricción
• Reducir la fuerza y la fricción
• Aumentar la fuerza y reducir la fricción

 

¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de fuerza?

• Clientes satisfechos
• Introducción automática de datos
• Introducción manual de datos
• Reuniones sobre el pipeline

 

¿Cuál de los siguientes es un ejemplo de fricción?

• Introducción manual de datos
• Introducción automática de datos
• Clientes satisfechos
• Reuniones sobre el pipeline

 

¿Verdadero o falso? La mayoría de los equipos de ventas están haciendo todo lo posible por aplicar fuerza a sus flywheels.

• Verdadero
• Falso

 

¿Verdadero o falso? La mayoría de los equipos de ventas están haciendo todo lo posible por eliminar fricción en sus flywheels.

• Verdadero
• Falso

 

¿Cuáles son las etapas del modelo de ventas sin fricción?

• Habilitar, alinear y transformar
• Atraer, interactuar y deleitar
• Identificar, conectar, explorar y asesorar
• Interactuar, guiar y crecer

 

¿Cuál es la relación entre las tres etapas del modelo de ventas sin fricción?

• Se complementan de manera tal que todas deben implementarse al mismo tiempo.
• Son intercambiables, por lo que pueden implementarse en cualquier orden.
• Son etapas progresivas, donde cada una se apoya en la anterior.
• Cada etapa incluye las técnicas de las etapas anteriores, por lo que no tienes que volver a pensar en las etapas anteriores una vez que las atraviesas.

 

Completa la frase: El objetivo de la etapa de habilitación es habilitar a tu equipo para que ______.

• identifique las necesidades de los compradores
• dedique más tiempo a vender
• negocie con mayor asertividad
• mejore su productividad

 

Cuáles son las métricas más importantes en la etapa de habilitación?

• ROI, rentabilidad y crecimiento anual
• Retención de clientes, productividad de los representantes de ventas y satisfacción de los empleados
• Tasa de cierre, tiempo de cierre y satisfacción del cliente
• Tiempo para completar las tareas más importantes, tiempo para conectar con los clientes y vender, y cumplimiento de cuotas

 

Completa la frase: El objetivo de la etapa de alineación es alinear a tu equipo con ______.

• el comprador
• los objetivos de la empresa
• las tendencias del mercado
• las buenas prácticas de la industria

 

¿Cuáles son las métricas más importantes en la etapa de alineación?

• Tiempo para completar las tareas más importantes, tiempo para conectar con los clientes y vender, y cumplimiento de cuotas
• Tasa de cierre, tiempo de cierre y satisfacción del cliente
• Retención de clientes, productividad de los representantes de ventas y satisfacción de los empleados
• ROI, rentabilidad y crecimiento anual

 

Completa la frase: El objetivo de la etapa de transformación es transformar ______.

• a tu equipo con una cultura de aprendizaje
• el proceso de ventas en función del proceso de compra de los clientes
• el embudo en un flywheel
• a tu equipo a través de una reorganización a gran escala

 

¿Cuál es la responsabilidad más importante de los mánagers de ventas?

• Hacer previsiones sobre el rendimiento de las ventas
• Contratar nuevos miembros para el equipo
• Garantizar que el rendimiento de las ventas se comunique claramente a la alta dirección
• Garantizar que sus representantes de ventas reciban capacitación periódicamente

 

¿Cuáles son las métricas más importantes en la etapa de transformación?

• Tiempo para completar las tareas más importantes, tiempo para conectar con los clientes y vender, y cumplimiento de cuotas
• Tasa de cierre, tiempo de cierre y satisfacción del cliente
• Retención de clientes, productividad de los representantes de ventas y satisfacción de los empleados
• ROI, rentabilidad y crecimiento anual

 

En promedio, ¿qué parte del día dedican los representantes de ventas a vender?

• Aproximadamente un tercio del día
• Aproximadamente medio día
• Aproximadamente tres cuartos del día
• Casi todo el día

 

¿Verdadero o falso? Tu equipo de ventas solo debería hacer cosas que brinden valor a los prospectos.

• Verdadero
• Falso

 

¿En qué dos actividades deberías centrar tu atención durante la etapa de habilitación del modelo de ventas sin fricción?

• Mejorar la comunicación entre departamentos e informar el rendimiento de tu equipo a la alta dirección.
• Capacitar al equipo en buenas prácticas y formar a cada individuo para ayudarlo a superar sus debilidades.
• Ajustar la estructura de incentivos de tu equipo y garantizar su cumplimiento legal.
• Eliminar las tareas que no brindan valor a los prospectos y optimizar las que sí.

 

¿Verdadero o falso? Algunas tareas que pueden automatizarse deberían hacerse manualmente para garantizar que tus representantes de ventas tengan control total y responsabilidad sobre ellas.

• Verdadero
• Falso

 

¿Cuál de estos es un atributo de un equipo de ventas bien alineado con el comprador?

• Reuniones en persona
• Precios y descuentos transparentes
• Ciclos de ventas cortos
• Consultorías gratuitas

 

¿Cuál de estos es un atributo de un equipo de ventas con una cultura de aprendizaje?

• Datos de rendimiento en tiempo real
• Capacitaciones externas
• Estándares de contratación rigurosos
• Revisiones de desempeño diarias

 

¿En qué etapa del modelo de ventas sin fricción es importante el registro automático de correos electrónicos?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

¿En qué etapa del modelo de ventas sin fricción son importantes las plantillas de correo electrónico y las secuencias?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

¿Verdadero o falso? La mayoría de los compradores confía en los representantes de ventas.

• Verdadero
• Falso

 

¿Cuáles son las etapas del recorrido del comprador?

• Identificar, conectar, explorar y asesorar
• Reconocimiento, consideración y decisión
• Habilitar, alinear y transformar
• Atraer, interactuar y deleitar

 

En la etapa de reconocimiento del recorrido del comprador, ¿qué descubre el comprador?

• Tu producto o servicio
• Un problema que tiene
• Los principios de una estrategia inbound
• Cambios en el mercado

 

En la etapa de consideración del recorrido del comprador, ¿qué considera el comprador?

• Distintas categorías de soluciones
• Distintos proveedores de soluciones
• Si desea hacer un cambio
• Qué prioridad debería tener su problema actual

 

¿En qué momento del recorrido del comprador deberías tratar de conectar con un comprador?

• Durante la etapa de decisión, cuando está decidiendo qué producto o servicio específico necesita.
• Antes de que empiece el recorrido del comprador, para que puedas guiarlo a través de él.
• Antes de la etapa de decisión, cuando todavía está definiendo el camino a seguir.
• Cuando termina el recorrido del comprador y ha decidido comprar tu producto o servicio.

 

¿En qué etapa de una estrategia de ventas inbound son importantes la inteligencia de leads, la priorización de leads y la cronología de los contactos?

• Identificar
• Conectar
• Explorar
• Asesorar

 

¿En qué etapa de una estrategia de ventas inbound un representante de ventas ayudaría a sus leads a decidir los pasos a seguir?

• Identificar
• Conectar
• Explorar
• Asesorar

 

¿En qué etapa de una estrategia de ventas inbound un representante de ventas usaría un modelo de calificación de leads para descubrir las necesidades del comprador?

• Identificar
• Conectar
• Explorar
• Asesorar

 

¿En qué etapa de una estrategia de ventas inbound son importantes las herramientas Correo, Llamadas, Chat en directo y Reuniones?

• Identificar
• Conectar
• Explorar
• Asesorar

 

¿Cuál es la mejor agenda para una reunión de ventas?

• Empezar con un resumen de tu empresa y ofrecer una lista de clientes destacados a los que has vendido tus servicios. A continuación, resumir las conversaciones que tuviste con tu prospecto hasta el momento y proponer un plan para ayudarlo.
• Empezar con un resumen de las conversaciones que han tenido y luego discutir las opciones disponibles con el prospecto. Finalizar recomendando una de esas opciones y explicar por qué tu empresa es ideal para ayudarlo con esa opción.
• Empezar preguntándole al prospecto sobre qué le gustaría hablar. Usar los temas que sugiera como base de la agenda.
• Empezar con una descripción de tu oferta más sofisticada y luego preguntarle si tiene algún problema en avanzar con ella. Si lo tiene, solucionar esas inquietudes. Si no es posible, proponer tus opciones menos sofisticadas.

 

¿Verdadero o falso? Cada presentación de ventas debería personalizarse según a quién esté destinada.

• Verdadero
• Falso

 

¿Cuál de las siguientes afirmaciones sobre los equipos de ventas es verdadera?

• Para ellos, sería mejor no implementar un programa de capacitación que implementar un programa ineficaz.
• Es poco probable que el rendimiento de sus representantes de ventas mejore con las capacitaciones.
• Pasan demasiado tiempo capacitando a sus representantes de ventas.
• No capacitan a sus representantes de ventas lo suficiente.

 

¿Verdadero o falso? Disponer de datos de ventas confiables es necesario para crear un programa de capacitación eficaz.

• Verdadero
• Falso

 

¿Cuáles son las etapas del modelo de capacitación GROW?

• Objetivo, realidad, opciones y plan a futuro
• Crecimiento, resiliencia, optimismo y trabajo enfocado
• Mejoras graduales, objetivos realistas, apoyo constante y cumplimiento voluntario
• Calificar, redirigir, optimizar y observar

 

Durante la etapa Objetivo del modelo GROW, ¿cuál es tu función en la capacitación?

• Fijar un objetivo para tu representante de ventas.
• Garantizar que los objetivos personales del representante de ventas estén alineados con los objetivos del equipo.
• Preguntar al representante de ventas qué objetivo le gustaría alcanzar.
• Trabajar con el representante de ventas para fijar un objetivo para las sesiones de capacitación.

 

Durante la etapa Realidad del modelo GROW, ¿cuál es tu función en la capacitación?

• Ayudar al representante de ventas a juzgar qué tan realista es su objetivo.
• Explicar al representante de ventas la realidad del objetivo que tiene que alcanzar.
• Ayudar al representante de ventas a crear un plan realista para alcanzar el objetivo.
• Ayudar al representante de ventas a evaluar su realidad actual.

 

Durante la etapa Opciones del modelo GROW, ¿cuál es tu función en la capacitación?

• Ofrecer al representante de ventas una lista de opciones para alcanzar su objetivo.
• Ayudar al representante de ventas a explorar sus opciones para avanzar desde donde se encuentra ahora hasta donde quiere dirigirse.
• Explorar las opciones que tiene el representante de ventas si no logra alcanzar su objetivo.
• Ayudar al representante de ventas a considerar si su objetivo es opcional.

 

Durante la etapa Plan a futuro del modelo GROW, ¿cuál es tu función en la capacitación?

• Ayudar al representante de ventas a decidir cómo alcanzará su objetivo y cómo puedes ayudarlo.
• Determinar la mejor manera en la que el representante de ventas puede alcanzar el objetivo.
• Explicar al representante de ventas lo que deberá hacer después de alcanzar su objetivo.
• Preguntar al representante de ventas cómo puedes mejorar tus esfuerzos de capacitación en el futuro.

 

¿Verdadero o falso? Cuando capacitas a un representante de ventas, debes pasar más tiempo escuchando que hablando.

• Verdadero
• Falso

 

¿Cuál de estas en una ventaja del modelo GROW?

• La responsabilidad de mejorar recae en la persona que recibe la capacitación.
• Puede implementarse sin la participación directa de un mánager de ventas.
• Le otorga al equipo directivo más control sobre cada representante de ventas.
• Simplifica la manera en la que los representantes de ventas informan sobre su progreso.

 

¿Verdadero o falso? Permitir que los representantes de ventas se ayuden entre sí los distraerá de su principal responsabilidad: encontrar y cerrar nuevos negocios.

• Verdadero
• Falso

 

¿Cómo puede una revisión de grabación formar parte de una estrategia de capacitación?

• A medida que tu equipo se reúne para hablar sobre sus películas favoritas y otros temas no relacionados con el trabajo, aprenderán a confiar en los demás y estarán más receptivos en las capacitaciones.
• A medida que revisas las grabaciones de cómo cada representante de ventas invierte su tiempo en el trabajo, serás capaz de darles recomendaciones más específicas sobre cómo pueden mejorar.
• A medida que tu equipo revisa las grabaciones de una llamada o reunión específica que llevó a cabo uno de los representantes de ventas, otros miembros del equipo pueden dar consejos sobre cómo ese representante puede mejorar en el futuro.
• A medida que tus representantes de ventas se reúnen con sus leads, pueden hacer clic en el ícono de video en HubSpot CRM para indicar las reuniones con las que necesitan ayuda. Su mánager puede ver una lista de estas reuniones y capacitar al representante en cada una de ellas.

 

¿Cómo pueden convertirse las reuniones sobre el pipeline en oportunidades de capacitación?

• A medida que revisas el pipeline de cada representante de ventas, puedes enseñarles la mejor técnica a implementar en cada venta que quieran cerrar.
• A medida que tus representantes de ventas revisan los pipelines de los demás colegas, pueden asumir sus responsabilidades y compartir buenas prácticas.
• A medida que tus representantes de ventas revisan sus propios pipelines, pueden descubrir las áreas en las que necesitan capacitación.
• A medida que el equipo directivo revisa el pipeline de la organización de ventas, puede identificar a los representantes de ventas que necesitan más ayuda y asignar líderes para que los capaciten.

 

¿Cuál es el rol de los representantes de ventas en la ejecución de una estrategia inbound?

• Conectan las áreas de marketing y ventas y buscan ayudar a los prospectos a convertirse en clientes.
• Son el motor principal que impulsa el crecimiento de la empresa.
• Juegan un papel secundario y solo deben involucrarse con un cliente si este pide explícitamente hablar con ellos.
• Pueden determinar la relación de los prospectos con tu empresa, porque en muchos casos son los primeros que hablan con un cliente potencial.

 

Si un equipo de ventas tiene problemas priorizando a los leads, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción le será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si un equipo de ventas tiene leads de baja calidad, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción le será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si un equipo de ventas tiene problemas para sincronizar todos sus sistemas, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción le será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si un equipo de ventas realiza demasiadas tareas repetitivas, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción le será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si los leads tienen problemas para ponerse en contacto con sus representantes de ventas asignados, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción les será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si un equipo de ventas tiende a tener negociaciones hostiles con los prospectos, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción le será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si un equipo de ventas les pide a sus prospectos que asuman un compromiso enorme desde el inicio del proceso, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción le será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si un equipo de ventas no es constante en el cumplimiento de sus cuotas, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción le será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si un equipo de ventas no tiene un buen programa de inducción para los nuevos empleados, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción le será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar

 

Si los mánagers de ventas pasan más tiempo creando informes sobre el rendimientos de sus equipos que capacitando a sus representantes de ventas, ¿qué etapa del modelo de ventas sin fricción les será más útil?

• Habilitar
• Alinear
• Transformar