Respuestas del Examen de Ventas Inbound de Hubspot

Todas estas son ventajas de emplear el método «CGP, TCI, BA», EXCEPTO:

• Entendimiento, pues no te pierdes los detalles más importantes al comprender el contexto del comprador.
• Comunicación efectiva, pues puedes seguir una estructura para volver a explicar a tu prospecto su propia historia y mostrarle que escuchas lo que te dice.
• Asesoría, pues muestras tus productos y servicios como una solución para los desafíos del comprador.
• Identificación, pues determinas de manera clara si un lead potencial encaja bien con tu oferta.

Explicación: La opción correcta es Asesoría, pues muestras tus productos y servicios como una solución para los desafíos del comprador. Esta opción es la excepción porque el método “CGP, TCI, BA” no se centra en mostrar directamente los productos y servicios como soluciones para los desafíos del comprador, sino más bien en entender profundamente al comprador, comunicarse efectivamente con él y identificar si encaja bien con la oferta de la empresa. El método se enfoca en comprender el contexto del comprador (CGP – Contexto, Gasto, Prioridades), comunicarse efectivamente (TCI – Tópicos, Comentarios, Implicaciones) y finalmente, cerrar la brecha entre la situación actual del comprador y su estado deseado (BA – Beneficios, Acción). Las otras opciones enumeran ventajas reales del método, como el entendimiento del contexto del comprador, la comunicación efectiva y la identificación clara de si un lead potencial encaja bien con la oferta de la empresa. Sin embargo, el método no está diseñado específicamente para mostrar productos y servicios como soluciones a los desafíos del comprador, sino para comprender, comunicarse y actuar en función de esa comprensión. Por lo tanto, la opción que menciona la asesoría como una ventaja del método es la excepción, ya que no refleja adecuadamente los principios fundamentales del enfoque “CGP, TCI, BA”.

Todas estas preguntas forman parte de la técnica de cierre del 1 al 10, EXCEPTO:

• Del 1 al 10, donde 1 es “No me interesa” y 10, “Quiero firmar ya”, ¿qué puntuación le darías a la propuesta?
• ¡Es un número muy alto! ¿Por qué has elegido este número?
• Tiene sentido. Parece que tienes muchos motivos de peso para comprar nuestro producto. Entonces, ¿por qué no has elegido el diez?
• Entiendo. Ahora voy a decir un número que creo que es el adecuado para ti. ¿Qué número crees que voy a elegir?

Explicación: La respuesta correcta es: Entiendo. Ahora voy a decir un número que creo que es el adecuado para ti. ¿Qué número crees que voy a elegir?. Esta pregunta no forma parte de la técnica de cierre del 1 al 10. La técnica del 1 al 10 implica pedir al prospecto que califique su nivel de interés en una escala del 1 al 10, donde 1 indica poco interés y 10 indica un interés extremadamente alto. Las otras opciones son ejemplos de preguntas que sí están relacionadas con la técnica de cierre del 1 al 10. Por ejemplo, preguntar al prospecto qué puntuación le daría a la propuesta permite al vendedor comprender mejor el nivel de interés del prospecto y cualquier objeción potencial que pueda surgir. Preguntar por qué ha elegido un número específico también puede ayudar al vendedor a comprender los motivos detrás de la calificación dada por el prospecto. Del mismo modo, sugerir un número específico y luego preguntar al prospecto por qué no ha elegido ese número es una forma de fomentar una discusión más detallada sobre los motivos detrás de la calificación dada. Sin embargo, la opción “Entiendo. Ahora voy a decir un número que creo que es el adecuado para ti. ¿Qué número crees que voy a elegir?” no se alinea con la técnica del 1 al 10, ya que el vendedor está ofreciendo una calificación en lugar de pedir al prospecto que la proporcione. Por lo tanto, esta opción es la excepción en este caso.

¿Qué es un lead inbound?

• Un visitante anónimo de tu sitio web
• Una persona que adquiere un producto sin hablar con el representante de ventas
• Un lead que solicita la demostración de un producto
• Una persona que ha visitado tu sitio web y se ha identificado de alguna manera

Explicación: Un lead inbound es una persona que ha visitado tu sitio web y se ha identificado de alguna manera. Este término se refiere a un individuo que ha mostrado interés activo en tu empresa, producto o servicio al visitar tu sitio web y proporcionar información identificativa, como nombre, dirección de correo electrónico o número de teléfono. Al identificarse de alguna manera, este visitante se convierte en un lead potencialmente cualificado que ha expresado un nivel inicial de interés en lo que tu empresa tiene para ofrecer. Identificar leads inbound es fundamental en las estrategias de marketing y ventas, ya que estos clientes potenciales han tomado la iniciativa de buscar información sobre tu empresa y pueden estar más abiertos a recibir mensajes de seguimiento y participar en conversaciones de ventas. Por lo tanto, la opción seleccionada como correcta destaca la importancia de la identificación y la interacción con aquellos visitantes de tu sitio web que han mostrado un interés activo al proporcionar su información de contacto.

¿Qué es un evento desencadenante?

• Una acción que activa el envío de un correo electrónico programado desde tu plataforma de automatización de marketing.
• Un hecho que indica que podrías brindar valor inmediato a una persona.
• Una acción que indica que un prospecto está listo para avanzar de la etapa de identificación a la de conexión.
• Un hecho que indica que una oportunidad de venta está a punto de expirar.

Explicación: Un evento desencadenante es un hecho que indica que podrías brindar valor inmediato a una persona. Estos eventos son situaciones o circunstancias específicas que sugieren que un cliente potencial puede tener una necesidad o un problema que tu producto o servicio puede resolver de manera efectiva. Identificar eventos desencadenantes es crucial en las estrategias de ventas y marketing, ya que proporcionan oportunidades para abordar las necesidades del cliente potencial en el momento adecuado, lo que aumenta las posibilidades de éxito en la conversión. Al reconocer estos eventos, puedes intervenir de manera oportuna y ofrecer soluciones relevantes y específicas que satisfagan las necesidades del cliente potencial en ese momento preciso, lo que puede conducir a una mayor efectividad en el proceso de ventas. Por lo tanto, la opción seleccionada es correcta, ya que destaca la naturaleza de los eventos desencadenantes como indicadores de oportunidades inmediatas para proporcionar valor a las personas interesadas en tus productos o servicios.

¿Qué es un comprador pasivo?

• Un comprador que necesita un impulso extra antes de comprar
• Un lead que ha manifestado interés por tu producto pero no se ha comprometido a cumplir ningún plazo para comprar
• Una persona que adquiere un producto sin hablar con el representante de ventas
• Alguien que encaja con tu oferta pero que en este momento no busca comprar

Explicación: Un comprador pasivo es alguien que encaja con tu oferta pero que en este momento no busca comprar. Este término se refiere a un individuo que puede tener necesidades o intereses que coinciden con los productos o servicios que ofreces, pero que no está activamente buscando realizar una compra en el momento presente. A diferencia de un comprador activo, quien está en una búsqueda activa de una solución, un comprador pasivo puede tener interés latente que aún no ha sido activado o no está listo para tomar una decisión de compra. Identificar a un comprador pasivo es importante para las estrategias de marketing y ventas, ya que representa una oportunidad para nutrir y mantener relaciones con clientes potenciales que podrían convertirse en compradores activos en el futuro. Por lo tanto, la opción seleccionada es correcta, ya que describe con precisión el estado y comportamiento de un comprador pasivo, resaltando su potencial como objetivo para futuras acciones de marketing y ventas.

¿Qué es un comprador activo?

• Alguien que ha manifestado abiertamente su deseo de adquirir tu producto
• Alguien que está listo para adquirir tu producto
• Alguien que persigue activamente un objetivo o desafío
• Alguien que ya ha adquirido alguno de tus productos o servicios en el pasado y quiere comprar de nuevo

Explicación: Un comprador activo es alguien que persigue activamente un objetivo o desafío. Este término se refiere a un individuo que está en búsqueda activa de una solución para satisfacer una necesidad o resolver un problema específico. Un comprador activo puede estar investigando, comparando opciones y tomando medidas para abordar su situación actual. Esta definición resalta la naturaleza dinámica y proactiva del comprador, quien está en un estado de acción y búsqueda activa de una solución. A diferencia de alguien que simplemente ha manifestado interés o está listo para comprar, un comprador activo está en el proceso de identificar y resolver un desafío o alcanzar un objetivo, lo que lo convierte en un objetivo valioso para las estrategias de marketing y ventas. Por lo tanto, la opción seleccionada es la correcta ya que describe de manera precisa el estado y comportamiento de un comprador activo.