Respuestas del Examen de Ventas Inbound de Hubspot

¿Cuál es el objetivo de la técnica de cierre del 1 al 10?

• Ayudar al comprador a establecer unos plazos para adquirir tu solución
• Convencer al comprador para que adquiera tu solución
• Ayudar al comprador a analizar los pros y los contras de seguir adelante con tu solución
• Calificar leads durante la llamada de exploración

Explicación: La técnica de cierre del 1 al 10 tiene como objetivo ayudar al comprador a analizar los pros y los contras de seguir adelante con tu solución. Esta técnica implica pedir al comprador que califique su interés en una escala del 1 al 10, donde 1 representa poco interés y 10 representa un interés extremadamente alto. Al solicitar esta calificación, el vendedor no solo obtiene una indicación clara del nivel de interés del prospecto, sino que también abre la puerta para discutir los motivos detrás de esa calificación. Esto permite al comprador reflexionar sobre los beneficios y desventajas de avanzar con la solución propuesta, lo que facilita una conversación más significativa y ayuda al vendedor a abordar cualquier preocupación o duda que pueda surgir. A través de este proceso, el vendedor puede proporcionar información adicional, resolver objeciones y trabajar en colaboración con el comprador para tomar una decisión informada y beneficiosa para ambas partes. Las otras opciones no son correctas: ayudar al comprador a establecer plazos para adquirir la solución es un objetivo más relacionado con el cierre del negocio en sí mismo, mientras que convencer al comprador para que adquiera la solución representa un enfoque más directo y menos centrado en la comprensión de las necesidades del comprador. Calificar leads durante la llamada de exploración también es una tarea distinta y se centra en determinar si el prospecto cumple con ciertos criterios para avanzar en el proceso de ventas. Por lo tanto, la opción correcta es la que destaca la importancia de ayudar al comprador a analizar los pros y los contras de seguir adelante con la solución propuesta.

¿Cuál de las siguientes es la MEJOR forma de analizar el presupuesto de un prospecto?

• Preguntar al prospecto cuánto tiene planeado invertir para alcanzar sus objetivos.
• Sugerir un precio lo suficientemente alto que le permita negociar a la baja.
• Ofrecer un descuento según sus objetivos y plazos.
• Ofrecerle una cotización sujeta a un plazo.

Explicación: La opción correcta es Preguntar al prospecto cuánto tiene planeado invertir para alcanzar sus objetivos. Esta estrategia es la mejor forma de analizar el presupuesto de un prospecto porque directamente involucra al prospecto en el proceso de establecer expectativas financieras. Al preguntar al prospecto sobre su presupuesto, se obtiene información valiosa sobre cuánto están dispuestos a invertir en la solución que ofrecemos y si ese presupuesto es compatible con el precio de nuestro producto o servicio. Esto permite al vendedor adaptar su oferta de manera adecuada, presentando opciones que se ajusten al presupuesto del prospecto y evitando posibles fricciones o desacuerdos en etapas posteriores del proceso de ventas. Las otras opciones no son tan efectivas como preguntar directamente al prospecto sobre su presupuesto. Sugerir un precio alto para permitir la negociación a la baja puede parecer manipulativo y no necesariamente reflejar las verdaderas capacidades financieras del prospecto. Ofrecer descuentos o cotizaciones sujetas a plazos antes de comprender el presupuesto del prospecto puede resultar prematuro y poco efectivo, ya que podría estar basado en suposiciones incorrectas sobre su capacidad de gasto. Por lo tanto, preguntar al prospecto directamente sobre su presupuesto es la mejor manera de obtener información precisa y tomar decisiones informadas durante el proceso de ventas.

¿Cuál de estos es un ejemplo de un contacto con una conexión en común?

• Un amigo de tu cuñado que podría beneficiarse de tu oferta
• Un comprador potencial que vive en la ciudad donde creciste
• Un prospecto compatible que conociste en un evento del sector
• Un comprador potencial que estudió en la misma universidad que tú

Explicación: El ejemplo de un amigo de tu cuñado que podría beneficiarse de tu oferta es un contacto con una conexión en común. Este escenario representa a alguien que tiene una relación indirecta contigo a través de un familiar cercano, lo que establece una conexión en común. Esta conexión compartida puede facilitar la introducción y la comunicación inicial, ya que tu cuñado puede proporcionar un contexto o una recomendación que respalde tu oferta. Además, al tratarse de un amigo de un familiar, es más probable que exista un nivel de confianza y credibilidad preestablecido, lo que puede facilitar el proceso de establecer una relación comercial. Por lo tanto, esta opción es la correcta ya que ejemplifica un contacto con una conexión en común que puede ser beneficiosa para iniciar y desarrollar una relación comercial.

¿Con qué frecuencia debes referirte a ti mismo en tu estrategia de comunicación?

• Nunca. Tus mensajes deben centrarse solo en el comprador y su contexto.
• La que necesites para comunicar tu propuesta de valor.
• Con la máxima frecuencia posible. Debes transmitir tu valor y tu experiencia al comprador.
• Como máximo, la mitad de veces que mencionas al comprador y su situación.

Explicación: En tu estrategia de comunicación, es esencial encontrar un equilibrio entre destacar tu valor y experiencia y centrarte en el comprador y su contexto. La opción correcta es como máximo, la mitad de veces que mencionas al comprador y su situación. Esta elección resalta la importancia de mantener el enfoque en las necesidades y desafíos del comprador, ya que es fundamental para establecer una conexión significativa y demostrar empatía hacia su situación. Sin embargo, también es esencial comunicar tu propuesta de valor y experiencia para demostrar cómo puedes resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades de manera efectiva. Al limitar la frecuencia con la que te refieres a ti mismo en comparación con el comprador, garantizas que tu comunicación siga siendo centrada en el cliente y no se perciba como excesivamente autocomplaciente o centrada en la venta. Este enfoque ayuda a construir relaciones sólidas con los clientes potenciales al demostrar un interés genuino en sus necesidades mientras se resalta cómo tu producto o servicio puede proporcionar soluciones relevantes y beneficiosas para ellos. Por lo tanto, esta opción destaca la importancia de mantener un equilibrio adecuado en tu estrategia de comunicación para garantizar que tanto tus propios atributos como las necesidades del comprador sean adecuadamente abordados.

Si un lead se pone en contacto contigo como respuesta a un mensaje de voz que dejaste , ¿cómo debes proceder?

• Haciendo preguntas acerca de su presupuesto y autoridad para asegurarte de que se trata de un lead inbound.
• Saltándote la llamada de conexión y pasando directamente a la de exploración.
• Llevando a cabo la llamada de conexión como lo hubieras hecho si hubiera contestado la primera vez que llamaste.
• Trasladando la conversación al correo electrónico para mayor comodidad del prospecto.

Explicación: La opción correcta es Llevando a cabo la llamada de conexión como lo hubieras hecho si hubiera contestado la primera vez que llamaste. Esta respuesta es la adecuada porque, si un lead se pone en contacto contigo en respuesta a un mensaje de voz que dejaste, significa que tienen interés en establecer comunicación contigo. Por lo tanto, debes proceder con la llamada de conexión como lo harías normalmente, sin omitirla ni saltar directamente a la etapa de exploración. Esta llamada inicial es crucial para establecer una relación con el lead, comprender sus necesidades y brindarle información valiosa sobre tu oferta. Saltarse esta llamada podría ser percibido como falta de interés o como una táctica agresiva de ventas, lo cual podría ahuyentar al prospecto. Además, trasladar la conversación al correo electrónico podría ser menos efectivo en términos de establecer una conexión personal y responder a las preguntas o inquietudes del lead de manera oportuna. Por lo tanto, llevar a cabo la llamada de conexión como si hubiera contestado la primera vez demuestra profesionalismo y disposición para atender las necesidades del lead de manera directa y efectiva.

Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Una empresa de mudanzas te envió una cotización por $1.000, pero estarías dispuesto a pagar el doble si te garantiza que los equipos se trasladarán de forma segura y puntual. Sin embargo, la decisión no es solo tuya. María se encarga del equipo y Raquel de aprobar el presupuesto. Las invitaremos a nuestra próxima reunión para analizar los detalles sobre cómo proceder a partir de ahora». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?

• Generación de un vínculo
• CGP
• TCI
• BA

Explicación: El párrafo proporcionado cumple con el objetivo de la etapa de exploración conocido como BA, que significa Beneficios e Implicaciones. En este párrafo, se destacan los beneficios específicos que el prospecto obtendría al considerar una acción particular, que en este caso sería pagar el doble por un servicio de mudanza si garantiza la seguridad y puntualidad en el traslado de los equipos. Además, se mencionan las implicaciones de tomar esa decisión, al señalar que la decisión no es solo del prospecto, sino que también involucra a María, encargada del equipo, y a Raquel, responsable de aprobar el presupuesto. Al invitarlas a una próxima reunión para analizar los detalles, se enfatiza la importancia de su participación en el proceso de toma de decisiones. La etapa BA se centra en resaltar los beneficios específicos que el prospecto obtendría al tomar una acción particular, así como en destacar las implicaciones o consecuencias de esa acción. En este caso, el párrafo del email resume claramente estos elementos, cumpliendo así con el objetivo de la etapa de exploración conocido como BA dentro del método de ventas. Las otras opciones no son adecuadas porque no reflejan correctamente la función específica del párrafo proporcionado en el proceso de exploración del prospecto.