Respuestas del Examen de Ventas Inbound de Hubspot

Lee el siguiente párrafo de un email de resumen: «Me has comentado que necesitas mudarte a un espacio más grande, pero que tienes muchos equipos especializados y es difícil desplazarlos. La mejor opción es contratar a una empresa de mudanzas, pero te preocupa que los dispositivos sufran daños o se descalibren durante el trayecto». ¿Qué objetivo de la etapa de exploración cumple el párrafo?

• Generación de un vínculo
• CGP
• TCI
• BA

Explicación:

La respuesta correcta es: CGP. En la metodología de ventas inbound, “CGP” se refiere a “Conexiones, Ganancias, y Plazos”. El párrafo proporciona información sobre los desafíos específicos que enfrenta el prospecto al necesitar mudarse a un espacio más grande debido a la naturaleza especializada de sus equipos. Identifica la conexión entre la necesidad del prospecto y la solución propuesta, que en este caso sería contratar a una empresa de mudanzas. Además, se abordan las ganancias potenciales al resolver el problema, como evitar daños o descalibraciones de los dispositivos durante el traslado. También se sugiere una consideración de los plazos, ya que el prospecto podría tener preocupaciones sobre el tiempo que llevará realizar la mudanza y los posibles retrasos que puedan surgir. En conjunto, el párrafo cumple con el objetivo de la etapa de exploración al identificar los desafíos del prospecto, las conexiones con una posible solución y las ganancias que se pueden obtener al resolver el problema planteado.

Las siguientes son buenas alternativas si tu empresa no produce mucho contenido, EXCEPTO:

• Compartir contenido de otras fuentes
• Ofrecer consultorías gratuitas
• Crear contenido propio
• Seguir con tu estrategia inbound sin usar contenido

Explicación: La opción correcta es Seguir con tu estrategia inbound sin usar contenido. Esta opción es la excepción porque en una estrategia inbound, el contenido juega un papel fundamental en la atracción, el compromiso y la conversión de clientes potenciales. Si una empresa no produce mucho contenido, no puede simplemente ignorar esta faceta de la estrategia inbound y esperar resultados positivos. Compartir contenido de otras fuentes puede ser una alternativa válida para complementar el contenido propio y mantener a la audiencia comprometida, mientras que ofrecer consultorías gratuitas puede ser una forma de interactuar directamente con los clientes potenciales y demostrar expertise, lo cual también puede ser parte de una estrategia de contenido. Sin embargo, el hecho de no crear contenido propio limita considerablemente la capacidad de la empresa para atraer y retener clientes potenciales de manera efectiva a través del inbound marketing, lo que dificultaría el éxito de la estrategia en general. Por lo tanto, mientras que las otras opciones ofrecen alternativas válidas para empresas con recursos limitados, la omisión del contenido en una estrategia inbound sería contraproducente y no recomendable.

Durante tu presentación de ventas debes realizar todas estas acciones, EXCEPTO:

• Confirmar los plazos del prospecto.
• Confirmar el presupuesto del cliente potencial.
• Analizar la forma en que suele comprar el prospecto.
• Mostrar al prospecto tantas características de tu oferta como sea posible.

Explicación:

La respuesta correcta es: Mostrar al prospecto tantas características de tu oferta como sea posible. Durante una presentación de ventas efectiva, el enfoque debe estar en comprender las necesidades y preocupaciones del prospecto y cómo la oferta de la empresa puede abordarlas de manera específica y significativa. Mostrar demasiadas características de la oferta puede abrumar al prospecto y desviar la atención de lo que realmente importa: cómo la solución propuesta puede resolver sus problemas y satisfacer sus necesidades. En cambio, es crucial confirmar los plazos del prospecto para asegurarse de que la solución se implemente en un momento adecuado, así como confirmar el presupuesto del cliente potencial para garantizar que la oferta sea asequible y viable para ellos. Además, analizar la forma en que suele comprar el prospecto es fundamental para adaptar la estrategia de ventas y el proceso de compra a sus preferencias individuales, lo que aumenta las posibilidades de éxito en la conversión. Por lo tanto, enfocarse en mostrar tantas características de la oferta como sea posible no es la mejor práctica durante una presentación de ventas, ya que puede desviar la atención de lo más importante: cómo la solución puede beneficiar al prospecto.

Durante la llamada de exploración, ¿cuánto debe durar la parte en la que se establece el vínculo?

• Poco. No inviertas más de unos segundos en establecer un vínculo.
• Lo suficiente para que el prospecto se sienta cómodo al hablar de sus objetivos y desafíos contigo, pero no demasiado como para ir con prisas después.
• Lo máximo posible. Si aumentas la cantidad de tiempo invertida en establecer el vínculo, crecen las probabilidades de que el prospecto avance a la etapa de asesoría de tu estrategia de ventas inbound.
• Dependerá de tu estilo personal al vender.

Explicación:

La opción correcta es Lo suficiente para que el prospecto se sienta cómodo al hablar de sus objetivos y desafíos contigo, pero no demasiado como para ir con prisas después. Esta respuesta es la adecuada porque durante la llamada de exploración, es crucial dedicar tiempo suficiente para establecer un vínculo sólido con el prospecto. Esto implica mostrar empatía, escuchar activamente y demostrar interés genuino en entender los objetivos y desafíos del prospecto. Sin embargo, también es importante no excederse en esta parte de la conversación para evitar que la llamada se prolongue demasiado o que el prospecto perciba una falta de enfoque en el tema principal. Establecer un vínculo adecuado al inicio de la llamada crea una base sólida para una comunicación efectiva y ayuda a construir una relación de confianza con el prospecto. Las otras opciones no son adecuadas porque sugieren estrategias que podrían ser contraproducentes. Invertir solo unos segundos en establecer un vínculo puede parecer apresurado y poco auténtico, lo que podría afectar negativamente la relación con el prospecto. Por otro lado, prolongar excesivamente esta parte de la llamada puede hacer que el prospecto se impaciente o pierda interés en el resto de la conversación. Por lo tanto, encontrar un equilibrio adecuado es fundamental para asegurar una llamada de exploración efectiva y productiva.

Durante la etapa de identificación de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:

• Identificar compradores activos
• Identificar compradores pasivos
• Averiguar sobre los compradores potenciales
• Ayudar a un lead a identificar sus objetivos y desafíos

Explicación:

Durante la etapa de identificación de tu estrategia de ventas inbound debes realizar diversas acciones para comprender mejor a tus clientes potenciales y su comportamiento de compra. Estas acciones incluyen identificar compradores activos, aquellos que están buscando activamente información sobre productos o servicios relacionados con tu industria, así como identificar compradores pasivos, que pueden no estar actualmente en modo de búsqueda pero podrían tener necesidades latentes que podrían abordarse con tus soluciones. También es fundamental averiguar sobre los compradores potenciales, investigando y recopilando datos sobre ellos para comprender sus necesidades, intereses y comportamientos. Sin embargo, ayudar a un lead a identificar sus objetivos y desafíos no es una acción típica durante esta etapa, ya que generalmente ocurre más adelante en el proceso de ventas cuando ya se ha establecido una relación con el cliente potencial y se están explorando sus necesidades específicas. Durante la etapa de identificación, el enfoque principal es recopilar información sobre los clientes potenciales y entender su contexto, más que guiarlos activamente en la identificación de sus objetivos y desafíos. Por lo tanto, la opción marcada como correcta es la excepción en este contexto.

Durante la etapa de exploración de tu estrategia de ventas inbound debes realizar las siguientes acciones, EXCEPTO:

• Analizar los objetivos y desafíos del lead.
• Orientar al lead para que tome la decisión correcta, aunque esto implique que no adquiera tu producto o servicio.
• Explorar las formas en que tu producto o servicio puede ayudar al lead a lograr sus objetivos o superar sus desafíos.
• Posicionarte como un experto que puede ayudar al lead a superar sus desafíos y lograr sus objetivos.

Explicación:

Durante la etapa de exploración de tu estrategia de ventas inbound, el enfoque principal es comprender las necesidades, objetivos y desafíos del lead para poder proporcionar una solución adecuada. Es esencial analizar los objetivos y desafíos del lead para tener una comprensión clara de su situación y poder ofrecer orientación personalizada. Además, es fundamental orientar al lead para que tome la decisión correcta, incluso si esto implica reconocer que tu producto o servicio no es la mejor opción para sus necesidades particulares. Esta transparencia y enfoque en el beneficio del lead a largo plazo contribuye a construir una relación de confianza y credibilidad. Sin embargo, explorar las formas en que tu producto o servicio puede ayudar al lead a lograr sus objetivos o superar sus desafíos no es una acción adecuada durante esta etapa. En lugar de centrarse en tu oferta específica, el objetivo principal en la etapa de exploración es comprender completamente las necesidades del lead antes de presentar cualquier solución. Asimismo, posicionarte como un experto que puede ayudar al lead a superar sus desafíos y lograr sus objetivos es importante, pero esto se logra mejor al comprender primero las necesidades del lead y luego ofrecer orientación y soluciones relevantes. Por lo tanto, la opción marcada como correcta es la excepción en este contexto, ya que no se centra en la comprensión inicial de las necesidades del lead, sino en la presentación de tu producto o servicio como solución.