Respuestas del Examen de Ventas Inbound de Hubspot

Completa la frase. El plan que presentes durante la etapa de asesoría de tu estrategia de ventas inbound cierra la brecha entre _________ y ___________.

• el presupuesto del prospecto, las necesidades de tu empresa
• tus objetivos, los del prospecto
• donde se encuentra el prospecto ahora, donde quiere estar
• la etapa de reconocimiento del recorrido del comprador, la etapa de consideración del recorrido del comprador

Explicación: La respuesta correcta es: donde se encuentra el prospecto ahora, donde quiere estar. Esta opción destaca la importancia de la etapa de asesoría en el proceso de ventas inbound, donde el objetivo principal es cerrar la brecha entre la situación actual del prospecto y sus objetivos futuros. Durante esta etapa, el vendedor trabaja en estrecha colaboración con el prospecto para comprender su situación actual, necesidades, desafíos y metas. Luego, utiliza esta información para ofrecer una solución que no solo aborde las necesidades inmediatas del prospecto, sino que también lo guíe hacia donde quiere estar en el futuro. Al cerrar esta brecha, se establece un valor significativo para el prospecto, ya que se siente comprendido y apoyado en su viaje hacia el logro de sus objetivos. Las otras opciones no capturan completamente la esencia de la etapa de asesoría y no reflejan la naturaleza centrada en el cliente de la estrategia de ventas inbound. Por lo tanto, la opción que destaca cerrar la brecha entre la situación actual del prospecto y sus objetivos futuros es la correcta.

Completa la frase. Acaba todos los correos con ________.

• una pregunta
• una oferta
• una broma
• un plazo

Explicación:

La respuesta correcta es una pregunta. Al finalizar un correo electrónico con una pregunta, se invita al destinatario a participar activamente en la conversación y a responder, lo que fomenta la interacción y la participación del lector. Este enfoque ayuda a mantener vivo el hilo de la comunicación y puede llevar a una respuesta por parte del destinatario, lo que aumenta las posibilidades de continuar la conversación y avanzar en el proceso de ventas. Además, al plantear una pregunta relevante, demuestras interés en las opiniones o necesidades del destinatario, lo que puede contribuir a establecer una relación más sólida y significativa. En contraste, finalizar un correo electrónico con una oferta, una broma o un plazo puede resultar menos efectivo, ya que no invita directamente a la participación del destinatario y puede no ser tan relevante para mantener la conversación en curso. Por lo tanto, la opción seleccionada destaca la importancia de terminar los correos electrónicos con una pregunta para fomentar la interacción y la continuación de la comunicación.

Al usar la técnica de cierre del 1 al 10, ¿qué debes hacer si el prospecto te da menos de seis puntos?

• Volver a la etapa de exploración de tu estrategia de ventas inbound y averiguar qué ha pasado.
• Terminar la reunión lo antes posible y dejar de insistir al lead.
• Ofrecerle un descuento.
• Dividir la diferencia y volver a calcular el valor del lead.

Explicación: Al usar la técnica de cierre del 1 al 10, si el prospecto te da menos de seis puntos, debes volver a la etapa de exploración de tu estrategia de ventas inbound y averiguar qué ha pasado. Esto es esencial porque una calificación baja indica un nivel de interés insuficiente por parte del prospecto. En lugar de simplemente aceptar este resultado y seguir adelante, es crucial retroceder en el proceso de ventas y examinar más a fondo las razones detrás de la baja calificación. Esto implica regresar a la etapa de exploración, donde se pueden identificar las preocupaciones del prospecto, resolver objeciones y abordar cualquier malentendido que pueda haber surgido. Al hacerlo, el vendedor puede descubrir qué aspectos de la solución propuesta no resonaron adecuadamente con el prospecto y ajustar su enfoque en consecuencia para mejorar las posibilidades de éxito en futuras interacciones. Esta acción demuestra un enfoque centrado en el cliente, ya que busca comprender las necesidades y preocupaciones del prospecto para ofrecer una solución que realmente agregue valor y resuelva sus problemas. Las otras opciones no son adecuadas: terminar la reunión prematuramente o ofrecer un descuento podrían dañar la relación con el prospecto y no abordarían las razones subyacentes de la baja calificación. Dividir la diferencia y volver a calcular el valor del lead tampoco resolvería el problema subyacente y podría resultar en decisiones precipitadas que no se alineen con las necesidades del prospecto. Por lo tanto, volver a la etapa de exploración es la mejor opción para comprender completamente la situación y tomar medidas adecuadas para avanzar en el proceso de ventas.

Acabas de conseguir un empleo como representante de ventas de equipos informáticos para grandes empresas. Has obtenido tu primer lead inbound y al llamarlo te das cuenta de que se trata de un empleado joven sin autoridad para comprar. ¿Cómo debes proceder?

• Contestar a sus preguntas con respeto, marcarlo como «no calificado» en el CRM y no invertir más tiempo en esa persona.
• Tratarlo de la misma forma que tratarías a tus buyer personas objetivo, ya que existe la posibilidad de que trabajen en nombre de dicha persona.
• Finalizar la llamada lo antes posible, ya que no vale la pena perder el tiempo en conversaciones con empleados que no tienen el rango adecuado.
• Preguntar si puedes hablar con su supervisor e intentar calificar a esa persona como lead.

Explicación: Cuando te encuentras con un lead inbound que resulta ser un empleado joven sin autoridad para comprar, es importante manejar la situación con tacto y consideración. La opción correcta es tratarlo de la misma forma que tratarías a tus buyer personas objetivo, ya que existe la posibilidad de que trabajen en nombre de dicha persona. Aunque este empleado joven pueda no tener la autoridad de compra, aún podría desempeñar un papel relevante en el proceso de toma de decisiones de su empresa o tener influencia sobre aquellos que tienen el poder de compra. Es fundamental mantener una actitud profesional y responder a sus preguntas con respeto, ya que esto podría generar una impresión positiva tanto en él como en su empresa. Además, al tratar a este lead con amabilidad y consideración, podrías establecer una relación de confianza que podría resultar beneficiosa en el futuro. Marcarlo como “no calificado” en el CRM y descartarlo prematuramente podría ser contraproducente, ya que podrías perder la oportunidad de conectar con personas influyentes dentro de su organización o de obtener información valiosa sobre sus necesidades y procesos de compra. Por lo tanto, al tratar al empleado joven con la misma atención y profesionalismo que brindarías a tus buyer personas objetivo, estás maximizando las posibilidades de establecer relaciones fructíferas y aprovechar oportunidades potenciales de venta en el futuro.

¿Verdadero o falso? Solo deberías empezar a identificar a los compradores pasivos una vez hayas identificado a todos los activos.

• Verdadero
• Falso

Explicación: La respuesta correcta es: Verdadero. Esta afirmación es correcta porque, en una estrategia de ventas eficaz, es fundamental identificar primero a los compradores activos antes de dirigirse a los pasivos. Los compradores activos son aquellos que muestran un interés claro y una intención de compra inmediata, lo que los convierte en oportunidades más sólidas y de alta prioridad para el equipo de ventas. Al identificar y atender a estos compradores activos primero, se pueden maximizar las oportunidades de conversión y cerrar ventas más rápidamente. Una vez que se han abordado las necesidades de los compradores activos, el equipo de ventas puede dirigirse a los compradores pasivos, que pueden requerir un enfoque más sutil y estratégico para despertar su interés y convertirlos en clientes potenciales activos. Por lo tanto, es fundamental priorizar la identificación y el seguimiento de los compradores activos antes de dirigirse a los pasivos, lo que hace que la afirmación sea verdadera.

¿Qué tan rápido debes contactar a los leads inbound?

• Preferiblemente, unos minutos después de obtener el lead.
• Preferiblemente, uno o dos días después de obtener el lead.
• No demasiado rápido para no parecer ansioso.
• Al cabo de una semana, puesto que es poco probable que estos leads dejen de interesarse en tu oferta.

Explicación:

Es preferible contactar a los leads inbound unos minutos después de obtener el lead. La velocidad de respuesta es crucial cuando se trata de leads inbound, ya que estos clientes potenciales están en un estado activo de búsqueda e interés en tu producto o servicio. Al contactarlos rápidamente, muestras una atención inmediata a sus necesidades y demuestras un compromiso con la satisfacción del cliente. Además, al responder rápidamente, aumentas las posibilidades de que el lead esté aún interesado y receptivo a tu oferta, lo que puede resultar en una mayor conversión. Por lo tanto, la opción seleccionada es correcta, ya que resalta la importancia de una respuesta rápida y oportuna a los leads inbound para maximizar las oportunidades de venta y mantener la atención e interés del cliente potencial.