Tu colega está elaborando una presentación de ventas, ha definido los puntos que quiere tratar (resumen de conversaciones anteriores, explicación de qué han hecho otras personas en la misma situación, pros y contras de los distintos enfoques) y quiere saber tu opinión sobre el esquema. ¿Qué le dirías?
- «Está bien para empezar, pero debes asesorarle sobre cuál es el mejor camino para lograr sus objetivos y contarle cómo podemos ayudarle a alcanzar sus metas».
- «Es un buen cierre para una presentación, pero deberías empezar explicando nuestra oferta y cómo ésta puede solucionar sus problemas».
- «Está bien, pero sería mejor si ofrecieras una demostración de nuestro producto».
- «¡Me encanta! No cambies nada».
Explicación:
Le diría: «Está bien para empezar, pero debes asesorarle sobre cuál es el mejor camino para lograr sus objetivos y contarle cómo podemos ayudarle a alcanzar sus metas». Esta respuesta es la más adecuada porque reconoce la validez de los puntos que el colega ha definido para la presentación, pero también destaca la importancia de orientar al cliente hacia una solución específica que aborde sus necesidades y objetivos. Al proporcionar asesoramiento sobre el mejor enfoque para lograr los objetivos del cliente y explicar cómo la oferta de la empresa puede ayudar a alcanzar esas metas, se brinda un valor añadido al cliente potencial y se demuestra una comprensión profunda de sus necesidades. Además, esta respuesta fomenta una conversación más centrada en el cliente durante la presentación, lo que puede ayudar a establecer una conexión más sólida y a aumentar las posibilidades de éxito en el cierre de la venta. Las otras opciones no son tan efectivas: sugerir empezar explicando la oferta de la empresa o ofreciendo una demostración del producto podrían ser prematuros y no necesariamente relevantes para las necesidades del cliente potencial en ese momento. Además, la opción de decir “¡Me encanta! No cambies nada” no proporciona orientación ni oportunidades de mejora, lo que podría resultar en una presentación menos efectiva y enfocada en las necesidades del cliente. Por lo tanto, la opción de ofrecer asesoramiento sobre el mejor camino para alcanzar los objetivos del cliente es la más apropiada y centrada en el cliente.